外贸营销法则

盲巷法则

建立一个网站就如同在一条盲巷中开个铺面。你得给顾客足够的理由来惠顾。

世上最好的网站如果没有人来欣赏或在上边购物就等于荒废了。同样的原因，大多数能工巧匠没有成为百万富翁也是很好的例证;他们能做出很棒的产品却没有营销的头脑。

所以在你着手建网站之前你就需要问问自己：怎样才能吸引人来访问?

赠卖法则

“免费”是网络文化中重要的元素之一。赠卖法则是说：通过提供一些免费的午餐来吸引访客，再设法让他们购买额外的服务。

你经常可以看到很多商店会使用这种营销手段。“参加我店12月1号举办的每年一度滑雪购物日的前50位顾客将获得免费的羊毛围巾礼品”为顾客提供免费的礼品，促使他们购买其他的东西。

这里有个简单的策略：(1)通过提供大量免费的信息来吸引人们关注你的站点。

(2)让人们了解你的产品和服务。用心去体会赠与卖之中的平衡，你会发现这是一条行之有效的策略。然而要想大卖，你需要掌握第三条法则。

信任法则

假设你的服务好产品质量过硬并且价格合理，那么诚信就是阻碍你销量的唯一可能屏障了。诚信是网络商业最重要的润滑剂，离开了他，摩擦就会使企业停止运转。

通过销售知名品牌的产品，规定清晰明了的发货及退换条款，加入国家权威组织中，或是提供质保来建立信誉。此外直观的用户界面良好的用户导航系统都能帮助你建立信誉。你还需要SSL加密服务器以保证信用卡交易服务的安全性。只有建立一个设计专业的网站才能让客户信任你，这绝非是你的小孩在某个周末编出来的东西能做得到的。

一但信誉建立起来了，销售也就上去了。经常联络网站的访客以巩固你的信誉。我们用第四条法则来解释这一点。

推拉法则

法则的第四条：用有吸引力的内容来拉动顾客访问你的网站，然后定期不断的为他们推送邮件简讯。

网站本身，原本都是很消极被动的，就像火炉边的一只懒狗。只是趴在那，无精打采的摇摇尾巴，直到有人进门也只是黯然的微笑一下。

另一方面，邮件信息，就如同活跃的圣.博纳救援犬一样，随时听候调遣，将不断更新的信息送达目的地，同时附上一封欢迎再次光顾的邀请信，让顾客知道你又提供那些最新的服务。

网站要用内容拉访客来，并给过往访客的邮箱中推送邮件简讯。多数的企业是无法仅靠一锤子(一次性)买卖来维持的，挖掘客户所需的成本与一次性买卖带来的利润比较而言是相当高的。企业需要通过留住顾客，提高满意度，从而带来重复消费。推拉法则即服务于这项关键的工作。

利基法则

利基法则是最后却也是非常重要的一条。打个比方：像亚马逊和Wal-Mart（沃尔玛）这样的企业有资金又有巨大影响力来 “控制”整个市场。小企业则需找到那些没有被满足或是仅被部分满足的利基，并以卓越的表现去填补这个空白。

渠道选择决定因素

渠道费用

费用往往是企业做渠道评估时首先要考虑的因素，效果很好但是费用很高往往让企业望尘莫及；相反，一些费用很低，但是效果并不好的渠道，企业更没必要投入。夏涛营销咨询机构一贯坚持让客户“只选对的，不选贵的”。

消费者渠道偏好

这里消费者指外贸企业的目标消费群——海外买家，每个国家的采购商都有自己的消费习惯，并且各个不同行业也都存在自己特色，这些特点往往决定了渠道的选择标准。

就外贸企业而言，消费人群为海外客户，传统的针对国内客户的一些推广渠道不适合。例如：在国内，使用率比率最高的为百度，而在国际范围内使用率最高的却是Google，而且有些国家甚至还有一个属于自己国家的搜索引擎，例如：在俄罗斯，yandex这一搜索引擎占有的比重就比较大，如果外贸企业针对的主要市场是俄罗斯就应该考虑如何在yandex上做推广了。

以下为消费者渠道偏好与企业实力、产品两大因素决定推广渠道选择的模式图：

对经济实力较弱的企业来说，为了使有限资源达到利用效率的最大化，会选择选择性渠道组合策略。相反，则会选择集中型的渠道组合策略。如果这时候发现市场出现明显的消费者渠道偏好，对于经济实力较强的企业来说，则会选择渠道组合优先的投放策略。

渠道效果

渠道本身的效果的重要性在企业考虑因素中的重要性，这里无需多说。但是这里需要提醒外贸企业的是，现有的一些海外推广渠道，看似效果不错，但那只是市场炒作的结果，真正效果怎么样才得经过自己的调研才行，如果只是盲目的随大流，人云亦云，最后只能是白白投入，得不到相应回报。尤其是针对中小型外贸企业，应该将自己有效的推广费用投入到更有效的渠道上。

渠道见效时间

分短期见效和长期发展两类渠道，如果外贸企业希望通过一种渠道的投入，在短期内见效，应该选择短期见效渠道，常见的此类渠道有邮件营销、B2B营销、展会营销，此类营销方式因为是见效快，另一弊端就是不能帮助企业实现长期的可持续发展。

另一种适合长期发展的渠道，常见的有：博客营销、搜索引擎营销、外贸整合营销，这类渠道模式不能立竿见影，其帮助企业产生价值也是一个长期的过程，但是，这类营销渠道适合企业建立品牌效应，并且在一段时间之后，其为企业创造的价值是其他渠道都不能与之媲美的。

企业发展阶段需求

企业发展在不同的阶段，对海外推广的渠道选择要求也是不一样的。根据大致将外贸企业的发展阶段分为5类，即：需求订单、追求利润、发展团队、创立品牌、推广新产品，其中需求订单和追求利润的外贸企业占总数的70%，其余部分约占30%。

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